Интервью с руководителем отдела
по работе с ключевыми клиентами
по работе с ключевыми клиентами
Работа с ключевыми клиентами:
экспертиза, импортозамещение
и автоматизация бизнес-процессов
Павел Кондратьев-Сапунов
Интервью с руководителем отдела по работе с ключевыми клиентами
Работа с ключевыми клиентами: экспертиза, импортозамещение и автоматизация бизнес-процессов
Content AI поддерживает многочисленные проекты по автоматизации бизнес-процессов у представителей крупного бизнеса из различных отраслей экономики: финансовой, нефтегазовой, промышленной, энергетической, а также у госкомпаний. Этого удалось достичь благодаря продуктам и технологиям, которые успешно зарекомендовали себя на отечественном рынке в течение многих лет, и высокой экспертизе сотрудников компании в области интеллектуальной обработки данных.
Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами Павел Кондратьев-Сапунов рассказал, как Content AI выстраивает взаимодействие с крупными заказчиками, есть ли особенности в работе с представителями разных отраслей и какими преимуществами обладает компания по сравнению с конкурентами. Также Павел дал экспертную оценку процесса импортозамещения финансового сектора и обозначил острые вопросы, которые сейчас волнуют представителей этой отрасли.
Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами Павел Кондратьев-Сапунов рассказал, как Content AI выстраивает взаимодействие с крупными заказчиками, есть ли особенности в работе с представителями разных отраслей и какими преимуществами обладает компания по сравнению с конкурентами. Также Павел дал экспертную оценку процесса импортозамещения финансового сектора и обозначил острые вопросы, которые сейчас волнуют представителей этой отрасли.
— Расскажи, чем ты занимаешься в Content AI.
— Я возглавляю отдел по работе с ключевыми клиентами. Мы осуществляем продажи корпоративных продуктов заказчикам из различных областей экономики, каждая из которых закреплена за отдельным членом команды. Например, я работаю с клиентами из финансового сектора, нефтегазовой отрасли и ИТ-компаниями.
Стоит отметить, что благодаря четкому разделению отраслей между членами команды у нас полностью отсутствует конкуренция за клиентов. Даже если кто-то из коллег познакомился с потенциальным заказчиком не из своей отрасли, он передает контакты ответственному менеджеру.
Если говорить про внутреннюю работу отдела, то мы проводим регулярные встречи, в рамках которых обсуждаем текущий пайплайн, рассказываем о своих проектах, их нюансах и сложностях. Также обмениваемся новостями и экспертизой, выявляем новые подходы в работе и перспективные сценарии использования наших продуктов.
Кроме того, у Content AI есть партнерский канал продаж, через который осуществляются поставки всех корпоративных продуктов. Мы с коллегами из партнерских организаций тоже всегда на связи: проводим встречи, презентации, демо, обсуждаем задачи заказчиков и текущие проекты. Кстати, как раз сейчас мы ищем в команду партнерского менеджера, так как объем запросов со стороны рынка постоянно растет, и мы хотим уделять больше внимания партнерскому направлению и развивать этот канал.
Стоит отметить, что благодаря четкому разделению отраслей между членами команды у нас полностью отсутствует конкуренция за клиентов. Даже если кто-то из коллег познакомился с потенциальным заказчиком не из своей отрасли, он передает контакты ответственному менеджеру.
Если говорить про внутреннюю работу отдела, то мы проводим регулярные встречи, в рамках которых обсуждаем текущий пайплайн, рассказываем о своих проектах, их нюансах и сложностях. Также обмениваемся новостями и экспертизой, выявляем новые подходы в работе и перспективные сценарии использования наших продуктов.
Кроме того, у Content AI есть партнерский канал продаж, через который осуществляются поставки всех корпоративных продуктов. Мы с коллегами из партнерских организаций тоже всегда на связи: проводим встречи, презентации, демо, обсуждаем задачи заказчиков и текущие проекты. Кстати, как раз сейчас мы ищем в команду партнерского менеджера, так как объем запросов со стороны рынка постоянно растет, и мы хотим уделять больше внимания партнерскому направлению и развивать этот канал.
— По какому алгоритму вы выстраиваете взаимодействие с новыми клиентами?
— В первую очередь мы выясняем, какие задачи стоят перед заказчиком, какие у него «боли» и для чего в принципе ему необходимо автоматизировать бизнес-процессы. Благодаря такой детальной проработке в 90% случаев мы самостоятельно, без привлечения технических специалистов, определяем, какой именно продукт и какой комплектации нужен клиенту.
Далее мы организовываем расширенную встречу, на которой уже предметно обсуждаем сам продукт, проводим его презентацию и демонстрацию, отвечаем на коммерческие и технические вопросы заказчика.
Затем мы переходим к следующему этапу — пилотирование продукта: передаем необходимые дистрибутивы ПО, помогаем с установкой системы, определяем сроки пилота, набор тестируемых документов и функций, а также критерии и метрики, по которым результаты пилота будут оцениваться заказчиком. В период тестирования мы всегда на связи с заказчиком, помогаем с отладкой шаблонов, консультируем по техническим составляющим и прочее.
По завершении пилотного периода переходим к стадии заключения договора и закупки лицензий. Однако на этом наша работа с клиентом не заканчивается, поскольку менеджер по продажам остается и после заключения контракта единой точкой входа по любому запросу — коммерческому, техническому или даже юридическому.
Далее мы организовываем расширенную встречу, на которой уже предметно обсуждаем сам продукт, проводим его презентацию и демонстрацию, отвечаем на коммерческие и технические вопросы заказчика.
Затем мы переходим к следующему этапу — пилотирование продукта: передаем необходимые дистрибутивы ПО, помогаем с установкой системы, определяем сроки пилота, набор тестируемых документов и функций, а также критерии и метрики, по которым результаты пилота будут оцениваться заказчиком. В период тестирования мы всегда на связи с заказчиком, помогаем с отладкой шаблонов, консультируем по техническим составляющим и прочее.
По завершении пилотного периода переходим к стадии заключения договора и закупки лицензий. Однако на этом наша работа с клиентом не заканчивается, поскольку менеджер по продажам остается и после заключения контракта единой точкой входа по любому запросу — коммерческому, техническому или даже юридическому.
— Есть ли какие-то особенности в работе с заказчиками из разных отраслей экономики?
— Безусловно, у каждой отрасли есть свои особенности и специфика. В разрезе наших продуктов это выражается в разновидности документов, работу с которыми заказчик хочет автоматизировать. К примеру, для банков важна обработка документов для открытия счета или подачи заявки на кредит, для промышленных организаций — первичная бухгалтерская документация.
— Как расширяете пул клиентов?
— Мы используем довольно стандартную схему: регулярно проводим маркетинговые мероприятия и вебинары, участвуем и выступаем на различных профильных конференциях, где знакомимся с потенциальными заказчиками. Также обрабатываем большое количество входящих запросов, поскольку спрос на наше ПО на рынке достаточно высокий, особенно в текущий период импортозамещения. И, конечно, активно развиваем компетенции и лояльность партнеров, которые с удовольствием рекомендуют наши продукты и технологии своим заказчикам.
— Почему клиентам выгодно с нами сотрудничать? Какие у Content AI преимущества по сравнению с конкурентами?
— Команда Content AI имеет огромный опыт работы на рынке интеллектуальной обработки данных и является экспертом в курируемых отраслях. По этой причине каждому заказчику комфортно работать с менеджером, который понимает область задачи, суть бизнес-процесса и может оперативно предложить соответствующее решение. Также мы проводим референс-визиты новых клиентов к заказчикам, которые активно используют наше ПО по схожему сценарию. Такой подход помогает клиенту не только в режиме реального времени оценить работу продукта, но и получить отзывы реальных пользователей о нашем софте.
Кроме того, сами продукты и технологии Content AI в течение многих лет на отечественном рынке смогли зарекомендовать себя с лучшей стороны. На их базе реализованы десятки масштабных проектов. Так что можно с уверенностью сказать, что наши решения имеют весомые преимущества перед узкопрофильными предложениями конкурентов.
Кроме того, сами продукты и технологии Content AI в течение многих лет на отечественном рынке смогли зарекомендовать себя с лучшей стороны. На их базе реализованы десятки масштабных проектов. Так что можно с уверенностью сказать, что наши решения имеют весомые преимущества перед узкопрофильными предложениями конкурентов.
— Расскажи про ПО, которое продает твоя команда.
— Мы продаем все продукты компании, кроме коробочных решений. Остановлюсь на трех основных: ContentCapture®, Content AI Intelligent Search и ContentReader® Engine. Все продукты входят в реестр отечественного ПО, поэтому подойдут не только для коммерческих компаний, но и для госорганизаций.
ContentCapture — универсальная платформа для интеллектуальной обработки информации из любых типов документов. Это эффективный инструмент для автоматизации различных бизнес-процессов, который сразу дает ощутимый эффект после внедрения.
ContentCapture подойдет заказчикам, которым приходится вручную обрабатывать большой поток документов: работать с первичкой, паспортами, вычитывать договоры и перепечатывать из них нужную информацию в CRM-системы.
Content AI Intelligent Search — это готовое решение для создания корпоративного поискового портала, с помощью которого пользователь может найти любые данные, хранящиеся в разных форматах в многочисленных информационных системах компании. Продукт помогает сделать работу сотрудников более удобной, сократить затраты на непрофильные процессы, ускорить принятие решений на основе актуальных данных, а также в целом снизить юридические, производственные и финансовые риски.
Intelligent Search подойдет компаниям, деятельность которых основывается на накопленных знаниях, хранящихся в разных источниках информации.
ContentReader Engine — это многофункциональный OCR SDK для разработчиков, который позволяет встраивать в различные приложения интеллектуальные технологии распознавания данных. В большинстве случаев с этим продуктом работает отдел лицензирования технологий, однако если крупные клиенты хотят каким-либо образом настроить его под себя, мы также включаемся в работу.
Как правило, заказчиками этого продукта выступают технически продвинутые компании с сильным отделом разработки.
ContentCapture — универсальная платформа для интеллектуальной обработки информации из любых типов документов. Это эффективный инструмент для автоматизации различных бизнес-процессов, который сразу дает ощутимый эффект после внедрения.
ContentCapture подойдет заказчикам, которым приходится вручную обрабатывать большой поток документов: работать с первичкой, паспортами, вычитывать договоры и перепечатывать из них нужную информацию в CRM-системы.
Content AI Intelligent Search — это готовое решение для создания корпоративного поискового портала, с помощью которого пользователь может найти любые данные, хранящиеся в разных форматах в многочисленных информационных системах компании. Продукт помогает сделать работу сотрудников более удобной, сократить затраты на непрофильные процессы, ускорить принятие решений на основе актуальных данных, а также в целом снизить юридические, производственные и финансовые риски.
Intelligent Search подойдет компаниям, деятельность которых основывается на накопленных знаниях, хранящихся в разных источниках информации.
ContentReader Engine — это многофункциональный OCR SDK для разработчиков, который позволяет встраивать в различные приложения интеллектуальные технологии распознавания данных. В большинстве случаев с этим продуктом работает отдел лицензирования технологий, однако если крупные клиенты хотят каким-либо образом настроить его под себя, мы также включаемся в работу.
Как правило, заказчиками этого продукта выступают технически продвинутые компании с сильным отделом разработки.
— Расскажи, как импортозамещается финотрасль? Удается ли уложиться в обозначенные сроки? Какие волнуют вопросы?
— Текущий план по импортозамещению в большей части касается банков и компаний с госучастием, которым необходимо осуществить переход на отечественное ПО, операционные системы и в каких-то случаях на российское железо и серверы.
По моему мнению, в установленные сроки уложиться получается, в том числе благодаря регуляторам. В частности, ответственные за импортозамещение в этой области Минцифры РФ и ЦБ прекрасно понимают, что целый финсектор полностью изменить даже за один год не получится. И дело не только в финансовой составляющей вопроса, но и в элементарном отсутствии отечественных аналогов некоторых зарубежных продуктов. Но над этим вопросом наша ИТ-отрасль уже активно работает.
Таким образом, существующие планы по импортозамещению основываются не только на требованиях и ограничениях, но и учитывают текущую рыночную ситуацию и возможности компаний отрасли.
Если говорить об острых вопросах у представителей финсектора, то одним из самых актуальных является железо. И здесь скорее проблема не в его импортозамещении, а в санкционных ограничениях, которые напрямую влияют на скорость поставок и объемы закупок.
По моему мнению, в установленные сроки уложиться получается, в том числе благодаря регуляторам. В частности, ответственные за импортозамещение в этой области Минцифры РФ и ЦБ прекрасно понимают, что целый финсектор полностью изменить даже за один год не получится. И дело не только в финансовой составляющей вопроса, но и в элементарном отсутствии отечественных аналогов некоторых зарубежных продуктов. Но над этим вопросом наша ИТ-отрасль уже активно работает.
Таким образом, существующие планы по импортозамещению основываются не только на требованиях и ограничениях, но и учитывают текущую рыночную ситуацию и возможности компаний отрасли.
Если говорить об острых вопросах у представителей финсектора, то одним из самых актуальных является железо. И здесь скорее проблема не в его импортозамещении, а в санкционных ограничениях, которые напрямую влияют на скорость поставок и объемы закупок.
— Финсектор считается одной из наиболее продвинутых отраслей в области цифровизации и цифровой трансформации. На твой взгляд, действительно ли это так?
— Да, безусловно, причем в большей степени банки. Они — основной потребитель цифровых продуктов и наиболее заинтересованы во внедрении новых технологий.
На мой взгляд, это обуславливается высокой конкурентной средой, ведь клиент уже не готов тратить много времени в отделении банка или по полчаса дозваниваться через колл-центр до нужного специалиста. Сейчас банки пытаются автоматизировать как можно больше процессов, чтобы до минимума сократить скорость принятия решений по самым разным запросам, иначе есть риск, что клиенты уйдут к более оперативным конкурентам.
Если говорить о топ-3 технически продвинутых отраслей, то лично я считаю, что после банков идут нефтегазовые предприятия, а на третьем месте — металлургические компании.
На мой взгляд, это обуславливается высокой конкурентной средой, ведь клиент уже не готов тратить много времени в отделении банка или по полчаса дозваниваться через колл-центр до нужного специалиста. Сейчас банки пытаются автоматизировать как можно больше процессов, чтобы до минимума сократить скорость принятия решений по самым разным запросам, иначе есть риск, что клиенты уйдут к более оперативным конкурентам.
Если говорить о топ-3 технически продвинутых отраслей, то лично я считаю, что после банков идут нефтегазовые предприятия, а на третьем месте — металлургические компании.
— Какими компетенциями должен обладать хороший менеджер по работе с клиентами?
— Помимо коммуникабельности, знаний технологий и трендов в ИТ-области, навыков продажи длинного цикла и способности оперативно принимать решения, он, как и продавец в любой другой области, должен хорошо разбираться в продуктах. Также нужно иметь четкое представление, как устроены бизнес-процессы заказчика из курируемой области, знать, где у них «болит» и что вообще представляет из себя типичный сотрудник этого направления, чтобы знать, как вести с ним диалог и выстраивать взаимоотношения. Без этих знаний не получится определить, решит ли продукт задачи клиента, и, как следствие, выгодно его презентовать и продать.
Кроме того, необходимо постоянно совершенствовать работу с заказчиками, нарабатывать опыт и обмениваться с коллегами экспертизой. Все это поможет еще увереннее разбираться в своей области, работать с клиентами разного уровня и заключать успешные для обеих сторон сделки.
Кроме того, необходимо постоянно совершенствовать работу с заказчиками, нарабатывать опыт и обмениваться с коллегами экспертизой. Все это поможет еще увереннее разбираться в своей области, работать с клиентами разного уровня и заключать успешные для обеих сторон сделки.
19.06.2023