Интервью с руководителем отдела
по работе с партнерами

Многофункциональность и коммуникабельность:
все о работе партнерского отдела Content AI

Ирина Семшова
Интервью с руководителем отдела по работе с партнерами Ириной Семшовой
Многофункциональность и коммуникабельность: все о работе партнерского отдела Content AI
Партнерская сеть Content AI насчитывает более 200 представителей по всей России и в странах СНГ. Благодаря отделу по работе с партнерами с каждым из них у компании налажено взаимовыгодное сотрудничество по принципу win-win.

Руководитель команды Ирина Семшова рассказала, как у Content AI выстроена работа с дистрибьюторами и партнерами, чем для них выгодно сотрудничество с компанией и какими качествами должен обладать хороший менеджер по работе с партнерами.

Расскажи, чем ты занимаешься в Content AI?
— Я руковожу отделом по работе с партнерами. Помимо взаимодействия с крупными заказчиками и сотрудниками отдела, в круг моих обязанностей входит разработка эффективной стратегии продаж нашего направления и ее реализация в зависимости от потенциала рынка и текущей экономической ситуации. Также я разрабатываю механику увеличения продаж массовых продуктов, которая направлена на рост прибыли компании в целом.

Наше подразделение занимается продажами преимущественно массовых продуктов, которые достаточно просто устанавливаются на стороне заказчика – ContentReader PDF, Lingvo, Screenshot Reader, Aligner. Продукты реализуем через дистрибьюторов и партнеров компании, предварительно совместно формируя интерес и потребность на стороне заказчика.

Помимо продаж, мы постоянно консультируем наших клиентов и партнеров, собираем информацию об их потребностях, а также обратную связь от заказчиков по работе с продуктами.
Как устроена схема работы команды?
— Отдел состоит из руководителей направлений и менеджеров по продажам, каждый из которых отвечает за свой регион и пул партнеров. Всего у компании три основных дистрибьютора – 1C, MONT и Axoft, а также более 200 партнеров по всей России и в странах СНГ.

Моя команда полностью закрывает все этапы продажи продуктов, поэтому мы все довольно многофункциональны – занимаемся юридическими документами, бухгалтерскими отчетами, работаем в тесной связке с отделами разработки и маркетинга, проводим вебинары, обучения, тренинги и мероприятия для партнеров и заказчиков, выступаем на конференциях.

Все члены команды уже более 10 лет работают в IT-бизнесе. Каждый самостоятельно выстраивает свою работу таким образом, чтобы достичь ежеквартальных и годовых KPI.

Для синхронизации работы раз в две недели мы проводим совещания, рассказываем о значимых проектах, делимся актуальными новостями и информацией о проведенных мероприятиях, обсуждаем возможные активности в рамках повышения узнаваемости продуктов Content AI. Также проговариваем потенциал выполнения показателей направления в целом, опираясь на результаты каждого члена команды. Ежедневно же остаемся на связи со всеми менеджерами и всегда готовы к нестандартным вопросам наших партнеров.
Какой сейчас у рынка самый главный запрос?
Конечно же, импортозамещение. Кстати, этот запрос был популярен и раньше, но в этом году его актуальность возросла в разы, особенно среди крупных и государственных компаний. Но, к сожалению, это не быстрый процесс.

Сейчас перед IT-компаниями, которые хотят реализовывать продукты на российском рынке, стоят три первоочередные задачи: предложить альтернативу импортным аналогам, которые ранее использовались для работы, обеспечить продукты поддержкой отечественных операционных систем, а также внести решения в Единый реестр российских ПО.

Следующим шагом будет сравнение функциональности иностранных ПО, которые ушли с российского рынка, с их российскими аналогами, и последующая реализация самых популярных и необходимых из них.
Расскажи, как вы выстраиваете взаимодействие с партнерами и дистрибьюторами.
— Надежные отношения с нашими партнерами – залог успешного бизнеса, и потому это приоритетная задача для всей нашей команды.

У Content AI действует специальная партнерская программа, с помощью которой можно не только зарабатывать на продаже наших продуктов, но и развивать бизнес. Эта программа открыта, поэтому присоединиться к ней может любой желающий.

Наше подразделение также активно включено в работу с партнерами: мы проводим очные встречи, постоянно созваниваемся, поддерживаем коллег по любым вопросам и решаем даже самые нестандартные задачи. Кроме того, организуем для партнеров обучение по нашим продуктам, а для их заказчиков – презентацию или демонстрацию наших решений.

Кстати, географическая удаленность некоторых партнеров и разница во времени не мешают выстраивать доверительные и даже дружеские отношения. Для этого наша команда старается как можно чаще ездить в командировки в свои регионы, лично встречаться с партнерами, очно прорабатывать все предложения и помогать с решением запросов.

Работа с дистрибьюторами также направлена на партнеров – с ними мы обсуждаем партнерскую программу и помогаем расширять их пул. К примеру, исторически партнер продавал только железо (компьютеры, ноутбуки, запчасти и т. д.), и спустя время решил расширить свою деятельность, начав продавать еще и ПО. В таком случае мы обязательно поддержим дистрибьютора и начнем работать с таким партнером для расширения канала продаж. Со своей стороны мы делаем вхождение партнера в нашу программу максимально комфортным – проводим обучающие мероприятия, тренинги и оказываем всяческую поддержку.

— Чем выгодно такое партнерство для каждой стороны?

— Для нас такое партнерство критически важно, поскольку самостоятельно добраться до каждого заказчика во всех регионах РФ и в странах СНГ просто невозможно. Партнер в своем регионе представляет собой сосредоточение всех необходимых знаний и умений, а также обладает возможностью донести до каждого клиента актуальную информацию о наших продуктах. Кроме того, партнеры делятся с нами обратной связью, которую получили от заказчиков, благодаря чему мы можем оценить текущую ситуацию рынка и его запросы.

Для партнеров сотрудничество с нами также выгодно, в особенности благодаря партнерской программе: с ее помощью можно увеличивать свой заработок, получать бонусы и т. д.

Кроме того, партнеры заинтересованы в продаже популярных отечественных решений, альтернативных западным аналогам. Наши продукты полностью отвечают этому запросу, так как разработаны специально для российского рынка и хорошо известны бизнесу.

Помимо качественных продуктов, мы также помогаем партнерам повышать свою экспертизу благодаря тренингам и мероприятиям, осуществляем маркетинговую и консультационную поддержку, мы гибкие, поэтому можем подстроиться под любой запрос и всегда найдем оптимальное для него решение. Вместе с тем, мы оперативно перестраиваем работу, исходя из новых условий рынка, меняющейся экономической ситуацией, существующих пожеланий и ожиданий партнеров.

Все это способствует взаимовыгодному сотрудничеству, заинтересованности в совместной работе и длительному партнерству.
Какими компетенциями должен обладать хороший менеджер по работе с партнерами?
Такого специалиста по своей многозадачности можно сравнить с ContentReader – помимо коммуникабельности и хороших ораторских навыков, он должен уметь решать нестандартные задачи, развивать партнерскую и клиентскую базу, поддерживать дружественные отношения с действующими партнерами, выполнять план продаж, осуществлять корректное и грамотное планирование, вести отчетность и еще много всего другого. Все это требует отточенных навыков, предрасположенности к многозадачности и определенного склада характера.

ООО "Контент ИИ"

127273, г. Москва, ул. Отрадная, дом 2Б, строение 6, этаж/офис 4/14, ком.4-36, www.СontentAI.ru, office@contentai.ru

С апреля 2022 года работу со всеми клиентами и партнерами ABBYY Россия продолжит компания Content AI (ООО «Контент ИИ»).